Как считать предельный CAC

Предельный CAC — это не красивая цель для отчёта. Это граница, после которой экономика по валовой прибыли перестаёт сходиться.

Поэтому он полезен не для хвастовства, а для планирования, проверки допущений и отказа от идей по привлечению, которые выглядят нормально в дашборде, но не выдерживают математику.

Начните с самого простого вопроса

Спросите: сколько валовой прибыли вообще может принести одно привлечение?

Для разовой покупки путь обычно такой:

Цена
Минус комиссия стора или платёжки
Минус возвраты
Умножить на валовую маржу
При необходимости умножить на конверсию в покупку на уровне привлечения

Базовая формула

Text

чистая выручка = цена × (1 - комиссия) × (1 - возвраты)
валовая прибыль = чистая выручка × валовая маржа
предельный CAC = валовая прибыль на одно привлечение

Почему здесь важна именно валовая маржа

Одной выручки недостаточно. Если у модели есть заметная себестоимость, поддержка или издержки на оказание сервиса, выручка быстро переоценивает то, сколько вы реально можете тратить на привлечение.

Что меняется в подписке

В подписочной модели обычно нужен второй слой входных данных:

Параметр	Зачем нужен
доля старта триала	не каждый пользователь вообще входит в воронку
переход из триала в оплату	не каждый триал становится выручкой
число продлений	первая оплата почти никогда не рассказывает всю историю
валовая маржа	важно считать прибыль, а не просто собранные деньги

В подписках CAC очень быстро искажается, если команда переоценивает удержание и недооценивает возвраты.

Как правильно читать итоговое число

Предельный CAC — это не то же самое, что комфортный CAC.

Удобно читать результат так:

ниже предельного уровня: экономика по валовой прибыли пока жива
около предельного уровня: система хрупкая и почти без запаса
выше предельного уровня: привлечение уже слишком тяжёлое для этой модели

Перед тем как доверять расчёту

Проверьте, что комиссия и возвраты заданы реалистично.
Не смешивайте валовую маржу и комиссии в одну цифру.
Для подписки используйте реальные допущения по платным периодам, а не оптимистичные ожидания.
Сравнивайте текущий CAC с предельным только после того, как остальные входные данные выглядят правдоподобно.

Где этот расчёт становится особенно полезным

Число становится гораздо полезнее, если смотреть на него вместе с давлением из paid-метрик:

текущий CPC
текущий CVR
ожидаемый payback window
скорость прихода выручки

Именно здесь калькулятор CAC и слой с рекламными метриками начинают нормально работать вместе.

Что ещё почитать

Гид

Как планировать App Store-скриншоты так, чтобы ценность считывалась за секунды

Практический гайд по структуре App Store-скриншотов: что показывать первым, как выстроить порядок экранов и как держать заголовки достаточно короткими.

Гид

Как читать CPM, CTR, CPC, CPA и ROAS так, чтобы не терять суть

Практический гайд по основным рекламным метрикам: что означает каждая из них, как они связаны и как найти узкое место до того, как вы начнёте дёргать всё подряд.